Улучшение стратегии повышения продаж у техников

Доверительные отношения с поставщиками услуг могут быстро испортиться, если дополнительные продажи не приносят клиенту никакой пользы. Ознакомьтесь с некоторыми советами, воспользовавшись которыми можно наделить выездных техников навыками создания потребительской ценности.

Уверены, вы можете привести множество примеров того, как доверительные отношения с сервисной службой портились из-за довольно агрессивной и не совсем прозрачной стратегии повышения продаж.

Для многих поставщиков услуг техник — это «доверенный советник» и лицо компании в глазах заказчика. Те, кто хочет продавать клиентам новые услуги через полевых специалистов, должны снабдить их необходимыми навыками и подготовить для эффективной работы.

Научите своих техников продавать

Прежде всего, необходимо решить, чем именно должен заниматься ваш технический персонал. Вы хотите, чтобы они просто следили за потенциальными возможностями повышения продаж и сообщали о них в головной офис, или же они должны отвечать за увеличение объема услуг, предоставляемых клиенту во время работы на объекте? В любом случае, чтобы стратегия была успешной, необходимо наделить специалистов необходимым набором навыков и инструментов.

Пошаговый подход:

Убедитесь, что вы определили, какие способности к работе с продуктом и «мягкие» навыки понадобятся вашим техникам для успешного продвижения услуг.
Обеспечьте доступ к тренингам. Привлекайте своих техников к работе с более опытными специалистами и предоставляйте им возможность обучения на основе сценариев.
Убедитесь в том, что техники осведомлены о дополнительных предложениях и знают, как объяснить их ценность.
Научите техников объяснять, почему дополнительное предложение является важным дополнением к уже предоставляемым услугам.
Научите техников определять, что именно нужно клиенту. Таким образом, они будут не просто пытаться продать модернизацию, а смогут убедить заказчика в ценности того, что он собирается приобрести.

Выявление потребности клиента

Эффективный апсейлинг возникает тогда, когда вы выявляете потребность или проблему клиента и можете ответить на нее решением. Каждый раз, когда вы обращаетесь к заказчику, это возможность установить с ним контакт и лучше понять, что им движет.

Если дать технику сценарий, которому он должен следовать, то он выяснит на месте, например, как стабильно функционирует оборудование, есть ли проблемы или вопросы. Получив эту информацию, специалист мог бы предложить дополнить существующий контракт на обслуживание чем-то действительно необходимым клиенту. И тот с радостью бы подписался на такое обновление.

Информируйте своих клиентов

Иногда предполагается, что чем меньше клиент знает, тем легче убедить его купить практически все. Если предположить, что это сработает, то только один раз, после чего вы потеряете заказчика, который посчитает, что его обманули, заставив приобрести то, что ему не нужно или не представляет для него ценности.

Вместо этого информируйте клиентов, объясняйте, что будет делать техник и зачем. Если в результате обслуживания возникает перспектива дополнительных продаж, убедитесь, что вы можете предложить своим клиентам различные варианты. Пусть ваш техник четко изложит различия между предлагаемыми решениями, цены на каждое из них и выгоды для клиента.

Если вы потратите время на разъяснение, будете открыты в своем предложении и сможете продемонстрировать пользу, то продать услугу будет гораздо легче!

Превратите своих клиентов в восторженных поклонников

Каждый ваш разговор с клиентом — это еще одна возможность превратить его в вашего самого большого поклонника. Обучайте техников стратегии продаж. Пусть прежде, чем предлагать дорогостоящую модернизацию оборудования, они хорошенько ознакомятся с историей ТО каждого заказчика. Пусть честно расскажут клиенту о том, что ему действительно нужно. Даже если сегодня техник ничего не продаст, то создаст фундамент доверия, который позволит реализовать дополнительные продукты и услуги, когда придет время.